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甘长英和她紧俏的苇帘（2004.12.1）

央视国际 2004年12月02日 14:57

1997年8月的一天，天津静海县姚庄子村的一场大火几乎烧灭了一个女人所有的希望。

高云生：“哎呀，红红的，玻璃里边都是苇帘都起火了。”

大火足足烧了一个下午，火焰印红了姚庄子村。

高云生：“我一看坏了，赶紧给甘经理打传呼一遍一遍呼，一遍一遍呼。”

甘长英：“传呼机一个劲儿的响，这怎么回事呢，我说这车赶快往家开。”

这场火灾把甘长英7年创业挣来的积蓄全部化为灰烬，直接损失80多万元。

高云生：“库房里边也起火，玻璃都烧破了，火苗太高了，老高老高的。”

甘长英：“完了，自己寻思着完了。”

这场大火缘自于这可爱又可恨的苇帘。如今事隔6年多，甘长英从零起步，又将自己做成天津最大的苇帘经纪人，要说她为何走上买卖苇帘的路，这跟当地村民有加工苇帘的习惯有关。

1990年身带残疾无法下地干农活的甘长英，闲来在家编织苇帘，拿到供销社卖，渐渐的她看出这其中有一个赚钱的门道。

甘长英：“当时我们这里每家每户打苇帘，打好了以后上供销社交，一家带个十片八片，三片五片上供销社，都跑挺远的路，我想要是我把大家打的苇帘我收上来到供销社交，供销社给我点利，这事对老百姓也好对我来讲我有效益。 ”

可是就在甘长英为自己找到了赚钱机会沾沾自喜的时候，她没想到，她的话想法刚一说出口就遭到村里人的耻笑。

姚庄子村 村民：“当初我们看着她好像干不起来，因为我们腿脚利索的人都 不敢想这个事。 ”

姚庄子村 村民：“一个家庭妇女她能闯出什么来，人们都不行，何况她。”

甘长英从小性格倔强，听不进家里人的劝告，她还是独自一人跑到供销社要求为其做代理，收购苇帘。

原大庄子供销社主任 徐仲儒：“她个人信心很足，回去后四五天就收购了一二千片苇帘，检验人员验了以后觉得挺合格，陆续又搞了几次农业频道致富经视频，我们一看这个人行。”

取得供销社的信任后，甘长英从此成了村里的专业苇帘经纪人，将苇帘从农户那里收来后再集中销售。

一晃7年过去了，她的苇帘生意越做越大，并有了自己的收购、加工厂。可就在这时，一天，她外出跑销售的时候，家里发生了那场灭顶之灾。原来是一个小小的烟头引发了那场火灾，苇帘极易燃烧，大火迅速吞噬了甘长英仓库里所有从农户那里收购来的苇帘。

甘长英：“我哭了，我这个人轻易不爱掉泪，那次我还真掉泪了，那怎么办呢，是干呢还是就完了。”

而这时春节又即将来临，不少村民纷纷找上门来催要货款，甘长英陷入了困境。

甘长英：“东借西凑20多万，找亲戚朋友借的钱，把欠老百姓的钱都还上了 晚上睡不着觉，我一宿睡不着觉就想，脑子在激烈斗争，怎么办呢，不行，苇帘的前景挺好不能扔掉。”

我国的苇帘主要集中在天津、山东、北京、河北等地生产，从90年代中期开始到现在，以日本、韩国为主的国际市场对我国苇帘的需求量持续增长，每年以20%-30%的速度递增，年用货量在2千万片左右。

徐仲儒：“它是个消耗品，每年用一次就扔了，市场前景很好。”

甘长英：“因为日本市场需求量一年比一年多，订单也一年比一年大，给的收购量也越来越大。”

面对大好的发展时机及自己，辛苦建立起的一些业务关系，甘长英实在不舍得因为一场火灾而放弃这个产业，在相关部门及朋友的帮助下，她很快解决了资金问题，恢复收购。

苇帘收购厂经理 高云第：“这个苇帘挂在窗上后，室内温度可以降下来五六度，因为它是空心的，但是它是自然的，这东西上有一层光，它起反光，反射作用。”

苇帘属纯天然物品，没有污染，在国际市场颇为走俏，产品供不应求，甘长英收购的苇帘一直是交到供销社后，通过外贸出口部门，出口到日本等国家

2001年初甘长英得到一个好消息，国家出台政策，苇帘出口不再受许可证控制，允许个体自营出口农业频道致富经视频，这时她有了一个大胆的想法。

甘长英：“我把外贸出口公司绕开以后自己直接出口，这样一来我的利润不是还要大吗。 ”

自己出口，必须先与外商取得联系，甘长英自小在农村长大，从没与外国人接触过，更谈不上认识，没有别的办法，她硬着头皮找到外贸单位，希望能为她牵线搭桥。

甘长英：“找到他们后人家不愿意说，一说我不就抢了他的生意了吗？”

正在甘长英为此发愁的时候，2001年夏天，在一次交货过程中，她从旁人聊天的话语中，捕捉到一个重要线索，这个线索让她认识了一个非常有用的人。

甘长英：“听人家说哈尔滨有一男的，那人路子特野认识外商，我想我能不能主动认识他，联手一起做呢 ？”

甘长英的想法跟哈尔滨王经理不谋而和，其实王经理也正为自己收购数量少，达不到出口要求，无法出口，为找合作伙伴而着急，当即，甘长英邀请他到自己的厂里看一看。

厂办公室主任 高云生：“王经理来了之后看着这儿气魄也有，数量也很多，而且质量挺好，王经理就很满意的回去了。”

通过哈尔滨的王经理，甘长英成功走出第一步棋，绕过外贸出口部门把苇帘销售到了日本。第二步她想再绕过王经理，亲自把苇帘销到日本，对此她采用了一个办法。

甘长英：“原来我的纸箱都是光板箱，上面什么标记也没有，生产了一个阶段后，我想怎么让客户认识是我的货呢，就在纸箱上打标记，打上我厂的地址和电话号码，这样一来还挺见效，名古屋一家客户看到苇帘质量挺不错，按着地址找到了我们公司。”

就在甘长英费尽周折，打开日本市场的时候，不料，质量却出现问题，她通过直销赚来的钱又搭了进去。

甘长英：“熏蒸苇帘的时候货还是潮的，我急着赶货走，时间到了我急着赶货 结果发到国外后发霉了。”

这批货是发往日本的，按理说苇帘发霉晾晒干以后也能用，甘长英本想打折处理，但日方却坚决不同意。

甘长英：“日本客户要求我必须索赔，这些年来惟独就这么一次索赔了1万多美金。”

1万美元对那时的甘长英虽不算不，但却为她继续扩展日本市场造成了不良影响，害怕丢掉原有的定单，她急忙向日方馈赠礼品，结果遭到拒绝。

甘长英：“做国际贸易你跟客户打交道，你把质量掌握好了比什么都强，如果你质量掌握不好，你说什么也白搭，你说多好听甚至你给他送礼那都没用，就求一个质量。”

静海县姚庄子村苇帘交货现场：“把货卸下来，搭个手 把货卸下来。”

每年入冬以后，甘长英就会开始做储备，陆续收购村民们编织好的苇帘，等收够一定数量后统一出口，现在村里的苇帘几乎全靠她销售， 2003年一年纯利润达到80多万元。

记者：“这是你的货吗？”

甘长英：“是，你看这个边乱得。”

村民：“将就点，将就点 。”

甘长英：“你知道日本人挺挑剔的，你看看，这残边。”

村民：“就一点毛病。”

甘长英：“就一点毛病不行，你要这样下去，下次你的货这儿不要了，你爱交给谁，交给谁去，你知道做生意主要的是质量，装上弄走吧。”

甘长英：“说一次不行，说一次不行每次都这事，客户要求挺严，咱这质量是个关键，如果在第一关出现问题全盘都散伙，这不行。”

村民：“拿回去修，修好后再拿来交。”

村民：“这里不行拿到别的地方交交看，不行就当次品交，当次品俺们就赔钱了。”

苇帘销售到日本主要用作遮阳，有很强的季节性，从8月份开始到次年1月属于淡季，这期间甘长英没有收入，那么，怎么才能淡季不淡呢，她有了一个新想法。

甘长英：“我想 是不是把苇帘多样化了,怎么才能多样化呢,坐下来就跟几位探讨,商量,给客户多打点样品过去,给他提供,原来都是窗户上挂的,门上挂的, 这都有季节性,光夏天用,何不给他来个装饰的. ”

2003年9月，他们在设计出40多种不同样式、不同规格苇帘的同时，又利用当地的农副产品，制作出不同材料的挂帘，并尝试着投放日本市场，不料效果出奇好，当年淡季期间就拿到四十万片的定单。

同期：“像这种挂上以后咱跟客户说，蚊子、苍蝇闻到它就跑，这是属于天然的，应该挺实用的，属于五星草就是蒿子秆，咱当地生产这个正好利用咱的农副产品，这是小米的秆，就是谷草，原来都用做饲草，现在到日本挺受欢迎，进入日本市场后许多家庭都用，当作装饰品，像这种是餐桌用的，吃饭的时候搁在餐桌上，只要他认可就马上下定单。”

销路扩大以后，隔三岔五，甘长英就会到村里串串门，为的是建立稳定的农户为她编织苇帘，保证收购量。

甘长英：“别抖了，都是苇子毛，歇会儿吧，放这先等会儿，这把抖了别抖了弄我一身苇子毛，这是昨天到我们厂里买的吧？”

农户：“对 昨天买的。 ”

甘长英：“行吗，这苇子还满意吗？”

农户：“满意。”

甘长英：“这个苇料是东北调过来的，因为我们这里芦苇远远不能满足老百姓的需求，因为我们这里每家每户都在干，我们对老百姓是一条龙服务的，包括辅料、 竹板、线、苇料，他们加工完了我再收购上去，统一到我公司组织包装、加工、出口。”

现在，甘长英的苇帘种类齐全，2003年共销售到日本和韩国360多万片。11月22号她又起程飞往日本，在新的销售旺季到来之前她想去做些市场调查。