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到喜啦，一个6年前就开始用互联网搭建婚宴预订平台的企业、一个承包了魔都地铁站多个广告牌的企业，在资本市场回暖的2016年却迟迟没有“好消息”蹦出来，各方都在观望，他到底怎么样了？亿欧网近日带着疑惑来到其上海总部，对话到喜啦CEO梁娟。

?低调下，C轮融资已在洽谈?

下图为到喜啦上海总部，市场总监张锋介绍，两层的办公面积总共约4000平米,上海总部有员工500多人，全国将近700人，其中研发团队超过100人。梁娟告诉亿欧网快手赵岩的专访，到喜啦的员工流动率在10%左右，大部分来自客服部门，3年以上工龄的员工占比40%。

到喜啦总部一楼

运营、BD，后方货物为用户礼品

到喜啦总部二楼，呼叫中心（放假调休中）

张锋介绍，到喜啦呼叫中心约300人，客服会按从业经验分级，在用户初次询问业务时，会根据其需求分配对应的客服人员，用这种筛选提升对接效率、进行精准服务。

看到这里记者越发疑惑：如此一家公司，为何过去半年媒体曝光很少？

梁娟回答，去年到现在，到喜啦确实比较低调， 2015年他们将重点放在了版图扩张上，截至目前，进军城市43座，即将开通海南、惠州站。

然而这种扩张也导致了其2015上半年的暂时性亏损。这个过程中，到喜啦采取的是“试错、快速”的打法：经过前期调研筛选出一部分城市，BD团队开始试水，合适了深耕，不行就撤退。节奏过快也导致了一些时机没太踩准，加上15年下半年整个资本市场的谨慎，到喜啦从14年7月到现在尚未进行融资。然而，梁娟向亿欧网透露， 到喜啦的C轮融资已在洽谈中。只能说，今年婚嫁领域注定不会平静。

在扩张中，有一些出乎意料的事情，让到喜啦不得不及时调整战略。比如，原先看好的城市实际上并不如预想中表现好，而一些不太看好的地区，像东北，却蕴藏着巨大的消费潜力；同时，由于结婚本身是一个存在地域文化差异的事情，因此针对不同的地区，到喜啦会采取不同的经营制度，有些城市自己开拓，而有些城市则与当地企业合作实行“加盟制”。

?6年的积累，深度整合的开始?

13年开始，借着O2O大潮，千亿级的婚嫁市场赢得了不少创业者的青睐，有些成功了，跑在了行业前端，如婚礼纪、婚万家等，而有些则逐渐被遗忘。作为最早一批看准“婚嫁+互联网”模式的企业，到喜啦这6年积攒了什么？——梁娟说：经验和资源。

梁娟认为，婚嫁是这样一个行业：只有钱没有经验和资源的积累，做不成；只有经验和资源但是没钱，也做不成。到喜啦作为上线第二个月就实现盈利的平台，目前 年交易额已达到30亿元，平均客单价9万元，主场华东地区则有12万元，用户数1200万，单个用户平均消费品类数为3个，平台日活跃度12万，社区活跃度2.5万/天，APP激活装机量150万，入驻商家数华东7600家，全国13000家。这样的成绩背后有良好的用户基础和用户行为数据，而通过大数据能够轻易地分析出用户需求，形成数据驱动服务升级、用户体验持续改善的良性循环。

去年9月开始，到喜啦借着已形成的壁垒，开始做一件扭转平台与商家依赖关系的事情： 深度资源整合。

到喜啦目前的模式类似携程，作为一个“土豪”，他 将部分商户的订单直接买下，借着自身的议价能力，最终给到用户更低的价格，我们暂且将这种合作形式称为“直采”，梁娟向亿欧网透露，接近2000家的婚宴商户中，10%是直采，并且这部分都是高端商户，摄影商户中40%是直采，婚车则全部为直采。拿电商平台作比喻的话，就是京东：自营+平台。

这种资源整合带来的直接影响就是， 平台对B端的依赖会转换成B端对平台的依赖，梁娟说：“这就好像我把菜都给你买好了，什么都准备好了，你直接做就行，对商家来说他们完全不用担心销售的事情，我们带给他们的已经不是流量了，而是直接的订单。到喜啦现在和商户已经是一种‘你中有我，我中有你’的关系了。”而这种利益高度交融的关系，梁娟还用了一个数据加以证明： 华东地区的商户，通过到喜啦得到的转化率占到了30%-40%，北京约28%，东北地区约25%。

除了商家的整合，到喜啦正在做的另一件事就是 婚礼人的集合。婚嫁是一件涉及很多细分环节的事情，每个环节都需要专职的婚礼人，过去的婚礼人普遍文化水平低，然而社会的发展让这个领域出现了接受过高等教育、专业训练的从业者，因此导致目前婚礼人的水平参差不齐。梁娟介绍到，目前不少婚庆团队都是“小作坊”的形势，而小作坊中可能负责每个环节的婚礼人水平不一样，到喜啦按一定的评定标准将这些婚礼人进行两个维度的划分：职责，等级。

这对小工作室或许意味着一场革命。

?潜在竞争来自BAT，同行确有借鉴之处?

当问到竞争对手时，梁娟笑着说恐怕就是BAT、新美大这样的平台了。的确，掌握流量入口的大佬们存在着垄断优势，这些流量和资本兼备的平台一旦开始进行资源整合，恐怕威胁的不仅仅是到喜啦一家，或许唯有合作可以打破这种担忧。

而对于同行，梁娟也不乏称赞，她坦言不同的平台有不同的基因，到喜啦有自己擅长的地方，也有曾经忽视的地方，比如社区板块，婚礼纪就做得不错，到喜啦目前也在不断完善自己的社区和内容运营。

除了流量大佬们的潜在竞争，梁娟认为整体大环境也不甚乐观：经济下行、结婚人口减少都是未来婚嫁行业的困境，到喜啦解决的途径就是产品的延伸，并不是业务链条的延伸，对所谓的“婚嫁生态圈”梁娟认为可以做但时候尚早，在当前的这一小“生态圈”中到喜啦还没有做到完全的整合，要先把结婚产业链打通后，再考虑往下游延伸。

微观来看，目前互联网企业都存在人才匮乏的问题，对到喜啦来说，急需金融和技术方面的人才。

说到金融，梁娟向亿欧网透露，到喜啦 将在5月推出“幸福额度”的分期付款工具，目前也同“京东金融”等平台达成了合作意向，至于保险，则是到喜啦送给用户的一项福利。

困境之下也有好的大方向显露出来。根据其调研显示，67%的用户愿意接受付费的婚礼管家服务（因此到喜啦的婚礼管家是收费的，达到一定消费额后免费），同一个套系（服务细节不同）用户会偏向选择价位高的那一个，拿华东地区的婚宴交易来说，前几年“社会餐饮”高于“星级酒店”的现象已出现了改变，目前的比例大概为，星级酒店：婚礼会所：社会餐饮=4:4:2，并且前两者的比例在升高，后者的比例在降低。这些数据都告诉我们：消费升级已经到来，并且随之而来的经济效应已开始显现。

在对整体市场环境进行解读后，梁娟抛出了这样的观点：由于市场过度分散，婚嫁行业出现“独角兽”很难；再者，互联网无法真正革婚嫁的命，这个行业并不是互联网+快手赵岩的专访，而是+互联网，结婚这一重度、非标的消费，需要控制下游供应商，利用互联网提升运转效率，这也是到喜啦在做的事情。